управление торговыми представителями

Желая организовать систему максимально эффективного управления торговыми представителями и стремясь создать ориентированную на результат команду, которую будет легко контролировать, немаловажное значение стоит уделить первоначальному отбору достойных кандидатов. Недаром говорится, что хороший торговый агент – залог успешного бизнеса и финансового расцвета компании, лицо фирмы. А при введении действенного контроля и наблюдения за его работой возможность повысить прибыль компании возрастает в геометрической прогрессии.  

Основные критерии продуктивного сотрудника

Критериев хорошего торгового представителя достаточно много. Но помимо традиционных “коммуникабельности, энергичности и огромного желания заработать”, мобильный агент должен обладать целым рядом дополнительных умений и навыков. Согласно неписаным правилам управления торговыми представителями, в первую очередь, сотрудники должны отлично владеть искусством торговли не только знать технологии эффективного маркетинга, но и уметь применять их на практике. Помимо этого, специалист в области продаж должен отвечать следующим требованиям.

  1. Уметь поддерживать отношения с клиентами. Работа в полях предусматривает постоянное общение с людьми с целью повышения продаж компании. Выражая тактичность и учтивость, торговый агент должен уметь настоять на своем, проявлять уверенное поведение даже при отказе. Немаловажным фактором в данном аспекте должны стать общительность и стрессоустойчивость. Выстраивая доверительные взаимоотношения с клиентами, торговый агент должен «привязать» и расположить их к себе.  
  2. Иметь аналитический склад ума и первоклассные организаторские способности, быть инициативным, находчивым и не бояться трудностей. Торговый агент должен уметь добиваться поставленных целей, видеть ситуацию в комплексе, уметь анализировать и оценивать риски, искать наиболее приемлемые и благоприятные для компании пути решения возникающих проблем. Особенно данный критерий важен при восприятии любых возражений со стороны клиентов и борьбе с ними. Помимо этого, крайне важно умение мобильного сотрудника правильно планировать маршрут и рабочее время, грамотно использовать каждую данную минуту.  
  3. Быть трудолюбивым, высокообучаемым и постоянно стремиться к самосовершенствованию. Сотрудник компании, которую он представляет, должен превосходно разбираться в сфере продаж, неустанно изучать новые приемы и отрабатывать их на практике до профессионализма. В перспективе полученные знания должны помочь в выполнении и перевыполнении заданного плана продаж, нахождении новых клиентов и развитии уже существующей клиентской базы.
  4. Не бояться брать на себя ответственность. В должностные обязанности торгового представителя входит осуществление полноценного контроля за вверенной территорией, заключение сделок купли-продажи от имени компании, организация исполнения обязанностей по заключенным договорам, а также ответственность по обороту денег и недопущение возникновения дебиторской задолженности со стороны клиентов.

Какие методы отбора кандидатов использовать

Большую часть вышеуказанных качеств достаточно тяжело определить с первого взгляда. Стремясь понравиться работодателю, в ходе вербального тестирования потенциальный сотрудник может не совсем правдиво отвечать на заданные вопросы. Более полное представление о его характере, талантах и потенциальных возможностях может дать нестандартный подход к проведению собеседования. Так, достаточно эффективными при отборе могут стать различные «проективные» и психологические тесты (например, цветовой тест Люшера), ролевые деловые игры, контрольные звонки на прежнее рабочее место. Однако идеальным методом управления вновь нанятым торговым представителем станет введение испытательного срока на 1-2 месяца, что позволит наверняка понять, действительно ли человек соответствует предложенной должности. При этом не стоит забывать о необходимости обеспечения со стороны работодателя должного уровня контроля и наблюдения за стажером (например, с помощью сервиса мобильного мониторинга). Это позволит вовремя устранить возможные недочеты и сделать его работу еще более продуктивной.

Не только нанимаем, но и заботимся

Работодателю, который действительно стремится к эффективному управлению торговыми представителями, стоит задуматься не только над тем, как привлечь в свою компанию высокопрофессиональных сотрудников, но и как их удержать. Чтобы снизить текучесть кадров и сохранить в своей команде наиболее активных и перспективных сотрудников, для них необходимо создать благоприятные условия. Речь идет не только о соответствующем уровне заработной платы и удобном рабочем графике, но и о возможности личностного развития и самосовершенствования. Наиболее правильными действиями в данном аспекте станут следующие.

  1. Обеспечение должных условий труда каждому работнику фирмы.
  2. Поддержка и забота на каждом этапе выполнения должностных обязанностей.
  3. Построение квалифицированного управленческого менеджмента.
  4. Проведение обучающих тренингов и семинаров.
  5. Усиление корпоративной культуры фирмы.

Если же вы переживаете относительно обратной отдачи мобильных агентов и хотите наверняка быть уверенными в их максимальной продуктивности, прекрасным вариантом контроля станет использование современных технологий GPS слежения за телефоном сотрудников. Как показывает практика, данный метод управления торговыми представителями не только благотворно отражается на их работоспособности, но и в итоге существенно повышает финансовую прибыль компании.

Мониторинг мобильных сотрудников

Понравилась стаття? Поделитесь с друзьями.

Оставь ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>